La importancia de hacer un plan de negocios

Autor: Cristian G | 30 diciembre, 2017
Tiempo de lectura: 5 minutos

Un plan de negocios es un documento sobre el cual se plantea la actividad empresarial que se propone realizar, su viabilidad en el mercado, la cantidad de recursos necesarios (financieros, operativos y de recursos humanos) y la manera en la que serán conseguidos esos recursos.

Stephen Covey, autor de Los 7 Hábitos de la Persona Altamente Efectiva, dice que todas las cosas son creadas dos veces, primero en la mente, en la dimensión de la planificación, luego en el mundo material, en el aspecto de la construcción.

“Cuando usted se propone construir una casa, primero la construye en el papel, planea cada cimiento y proporción. A partir de ese plano es que da el primer martillazo. No hacerlo de esta forma le llevaría a gastar mucho dinero extra en cambios por la falta de viabilidad de sus ejecuciones. De eso se trata la doble creación”, dice Covey en Los 7 Hábitos de la Persona Altamente Efectiva.

Lo que plantea Covey se aplica también al mundo de los negocios. No hacer un plan empresarial realista, riguroso y completo puede llevarlo a la ruina, cuando la realidad del mercado le demuestre que su iniciativa no era oportuna o estaba mal enfocada.

Se recomienda un modelo de plan de negocio sencillo y efectivo, que se divide en cuatro planes subordinados:

Primer plan subordinado: Plan de Ventas

La cifra de ventas o de negocios es la variable más importante de la empresa. Por medio de la comercialización de bienes o prestaciones de servicios es que llega el dinero.

El instrumento más importante del primer plan subordinado es el proyecto de marketing. Antes de embarcarse en cualquier iniciativa, usted debe investigar si el producto que comercializará tiene cabida en el mercado.

Le serían útiles las respuestas a las siguientes preguntas:

¿En verdad se vende lo que pienso comercializar? ¿Quiénes son mis clientes potenciales, personas u otras empresas? ¿Cuál es mi competencia y si puedo quitarle espacio? ¿Qué participación de mercado puedo ganar en el corto y mediano plazos? ¿Competiré con precios bajos o con mayor calidad? ¿Cuáles barreras de entrada enfrentaría, si las hay? ¿Qué me haría diferente a mí de otros que ofrecen productos similares?

Otro ejercicio que debe ser llevado a cabo en el primer plan subordinado es la proyección de ventas. La misma consiste en cuantas unidades del producto o servicio podrían ser vendidas en un período determinado (el año es el plazo más utilizado), además del precio final al que se despacharían. La multiplicación del precio por las unidades sería igual a la cifra de negocios que se puede conseguir.

Tanto la cantidad de unidades que se proyecta vender, como el precio al que serán vendidas, tiene que ser coherente con un plan de mercado riguroso y realista, de lo contrario, quien utiliza la herramienta se engaña y paga las consecuencias en la gestión real de la empresa.

Segundo plan subordinado: Plan de recursos

¿Qué maquinaria necesito? ¿Necesito un local bien ubicado o puedo operar desde mi hogar? ¿Hace falta poseer vehículo? ¿Puedo realizar mis actividades por la Web? ¿Lo que necesito está disponible? ¿Necesito un permiso especial de las autoridades para utilizar algo que necesito? ¿Cuál es la característica del recursos humano que hace falta?

Las respuestas a estas preguntas conformarían un modelo sencillo de Plan de recursos. Se diferencia del plan de costes (que veremos a continuación) en verifica si lo que se necesita está realmente al alcance del emprendedor.

Por ejemplo, no es lo mismo estar informado sobre lo que cuesta la compra o alquiler de un local comercial, que saber si el local comercial disponible cumple con los requerimientos en ubicación, visibilidad y espacio que la empresa en planificación necesitaría.

Una vez se tiene certeza de la disponibilidad de los recursos, se avanza al tercer plan subordinado.

Tercer plan subordinado: Plan de costes

La empresa no sólo obtiene ingresos. Antes de siquiera facturar la primera venta, el negociante incurre en diversos gastos que le permiten llevar a cabo la producción de su bien/servicio.

Luego de determinados la viabilidad mercadológica, el volumen que se puede vender y los elementos o recursos que son indispensables, es necesario saber cuánto costaría adquirir lo que se va a comercializar, además de los gastos que conlleva mantener una estructura empresarial.

Si va a fabricar su propio producto, tiene que investigar cuánto cuesta la materia prima, la maquinaria, la mano de obra, la planta de producción, los gastos administrativos, entre otras cuestiones que sean indispensables para cumplir con el objetivo.

En caso de ser comerciante o prestador de servicios, debe saber qué necesita y cuánto cuesta, el precio de las mercancías al por mayor y los sueldos hipotéticos de los empleados que necesita.

Esta fase es de vital importancia, porque allí puede darse cuenta de que las ventas proyectadas no cubrirían los posibles gastos, lo cual genera la caída del negocio.

En caso de lo anterior sólo hay dos opciones: abandonar la iniciativa o reformarla. Pero si ocurre lo contrario, pase al cuarto plan subordinado.

Cuarto plan subordinado: Plan financiero

Por lo general, el emprendedor no cuenta con el dinero suficiente para levantar una empresa en las proporciones que hemos explicado antes, por lo tanto, la solución es solicitar un préstamo al banco.

Tanto el plan de recursos como el plan de costes deben ser precisos, con fines de conocer el monto que se necesita financiar y poder justificar al banco dicha suma.

La entidad de crédito funciona como un socio que aportará capital a la iniciativa, de modo que el plan de ventas tiene que ser usado como argumento de que la compañía tendrá éxito en el futuro cercano y que el riesgo que se toma en la misma no es desmesurado.

Como en otras etapas de planificación, hay varias preguntas que deben hacerse para completar el cuarto plan subordinado:

¿Cuánto dinero se necesita? ¿Qué tasa de interés promedio ofrece el mercado bancario? ¿Qué garantías exige el banco, empresariales o personales? ¿Existe la posibilidad de acceder a otras fuentes de financiación como el capital riesgo, amigos o familia?

Los posibles gastos por intereses y contratación del préstamo deben ser incluidos en el Plan subordinado de costes, además, la disponibilidad de recursos financieros es competencia del Plan subordinado de recursos, con el propósito de incrementar el rigor del análisis.

Un plan de negocios puede fallar por diversas razones como: un cambio brusco en los escenario o la carencia de precisión en datos claves. No obstante, lo que un emprendedor puede permitirse es comenzar un viaje aventurero sin contar con un buen mapa.

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